Warm- oder Kaltakquise? Was ist effizienter?

Wer Leistungen oder ein Produkt an den Kunden bringen will, der muss seine Zielgruppe möglichst adäquat ansprechen. Diese Ansprache kann über die unterschiedlichsten Wege durchgeführt werden. Welche „Temperatur“ ein Kontakt hat, macht für den Vertrieb einen großen Unterschied. Man spricht hier oft von Warm- und Kaltakquise. Was genau ist effizienter?

Die Kaltakquise vs. Warmakquise

Bei der Kaltakquise geht es um die erste Ansprache neuer potenzieller Kunden. Sie kennen den Kontakt noch nicht und er kennt Sie auch nicht. Bei der Warmakquise sind die Kontakte bereits „aufgewärmt“. Das bedeutet, es handelt sich um Personen, denen Sie sich bereits in irgendeiner Art und Weise vorgestellt haben. Etwa bei einem Telefonat, in Sozialen Netzwerken oder auf einer Veranstaltung.

Beide Methoden haben das gleiche Ziel, aber mit einem anderen Ansatz. Während bei der kalten Akquise Kontakte zum ersten Mal angesprochen werden,  bezeichnet die warme Akquise das erneute Ansprechen von Kontakten bzw. potenzieller Kunden.

Warmen Kontakten müssen Sie selten noch einmal erklären, was Sie tun oder was Sie verkaufen. Sie haben dadurch schon einen gewissen Vertrauensvorschuss, also den „Fuß in der Tür“.

Es ist wahrscheinlicher, dass Sie bei bestehenden Kontakten schneller einen Erfolg erzielen, als bei der Kontaktaufnahme komplett fremder Personen. Versuchen Sie also, Ihren Kontakten in Erinnerung zu bleiben, etwa durch regelmäßige Anrufe, einem netten Gruß passend zu den Feiertagen oder durch das Adden auf den sozialen Plattformen.

Die Kaltakquise- Eine veraltete Methode?

Bestimmt nicht. Die Kaltakquise ist immer noch ein effizientes Mittel, um neue Leads zu generieren und sollte daher niemals außer Acht gelassen werden! Schließlich müssen Sie irgendwo anfangen, Kontakte zu sammeln und aufzuwärmen. Das bedeutet, die Warmakquise baut auf der Kaltakquise auf. Ohne Kaltakquise gibt es also keine Warmakquise!

Viel zu viele Vertriebler meiden es, Kontakte kalt anzurufen, obwohl genau das doch die besten Chancen bietet. Mit einem Kaltanruf können Sie sich sofort ordentlich vorstellen und positionieren, sich somit am besten verkaufen.

Das sollten Sie bei beim Zusammenspiel von Warm- und Kaltakquise beachten:

Mit Sicherheit betreiben Sie schon fleißig Kaltakquise. Das ist sehr aufwändig und kräftezehrend. Deshalb ist es wichtig, im Laufe der Zeit die Warmakquise immer mehr mit einzubinden.  Verzichten Sie also nicht auf die Warmakquise.

Wichtig ist auch, bei der Kaltakquise sorgfältig zu arbeiten, und damit den richtigen Ansprechpartner ausgewählt zu haben. Auf der Grundlage Ihrer vorherigen Recherche können Sie nun die besten Kontakte für die Warmakquise auswählen. Haben Sie vor der Kaltakquise Informationen gesammelt, ist es Ihnen möglich, bei der Warmakquise Ihre Ansprache individuell anzupassen. So erzeugen Sie Vertrauen und erschaffen damit die optimale Grundlage für ein gutes Verkaufsgespräch. Kommunikation ist hier das Stichwort. Lesen Sie hier, was eine gute Kommunikation ausmacht.

Fazit- Finden Sie die Balance zwischen Warm- und Kaltakquise

Grundsätzlich ist die Akquise kräftezehrend. Achten Se also darauf, die richtige Balance zwischen Warm- und Kaltakquise zu finden und für beides genug Zeit einzuplanen.

Effizient ist nur ein Zusammenspiel von beiden Methoden. Ohne Kaltakquise gibt es keine Warmakquise. Und ohne Warmakquise kommen Sie sehr wahrscheinlich schnell an Ihre Grenzen. Versuchen Sie also stets, beides in Ihren Arbeitsalltag zu integrieren.

Ich wünsche Ihnen nun viel Erfolg bei Ihren Akquisetätigkeiten!

 

Ihre  Jana

Coaching Assistent 

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