Sales Management / Sales Prozesse

Die Trainer der BePraCon GmbH beraten und trainieren Vertriebsleiter oder Vertriebsmitarbeiter als „Spielertrainer auf Zeit“ und setzen notwendige Impulse. Die IST-Situation im Unternehmen wird erfasst und analysiert. Die Soll-Situation wir neu konzeptioniert.

Analysiert werden insbesondere die persönliche Kompetenz der Vertriebler als auch die organisatorischen und betrieblichen Voraussetzungen und Gegebenheiten:

• Wie sieht der typische Arbeitstag des Vertrieblers aus? Wie arbeitet der Vertriebler?
• Ist er organisiert? Ist er strukturiert? Hat er einen Plan? Kennt er seine Ziele?
• Besitzt er die notwendige Fachkompetenz und Umsetzungskompetenz?
• Welche fachlichen und persönlichen Skills (Rhetorische Fähigkeiten, Empathie) bringt er mit?
• Wie adressiert und segmentiert der Vertrieb den Markt. Wie wird der Markt erfasst?
• Wird der Markt nach Kunden (Kundensegmentierung) und/oder nach Produkten (Produktsegmentierung) segmentiert? Sind die
  Marktsegmente so gebildet, dass sie möglichst gleichartige Reaktionen auf die Marketinginstrumente und Verhaltensweisen
  des Unternehmens aufweisen und so eine differenzierte Marktbearbeitung ermöglichen?

Alle Antworten auf die o.g. Fragen, werden in einer Matrix erfasst. Am Ende steht ein Ergebnis, dass Optimierungspotenzial aufzeigt und Lösungen zur Optimierung anbietet.

Klassische Felder im Sales Management und Sales Training:

• Presales Methoden: Kreative Techniken der Erstansprache von Kunden, Marketing
• Sales Methoden: Akquisetechniken, Kaltakquise, Einwandbehandlung, Gesprächsführung
• After Sales Methoden: What happens next: Maßnahmen nachdem der Kunde gekauft hat
• Post Sales Methoden: Account / Key Account Management

Methodik und Aufbau des Sales Trainings:

• Maßnahmen vor dem Erstkontakt (NLP)
• Erstkontakt herstellen
• Beziehung aufbauen
• Bedarf ermitteln
• Merkmale, Vorteile, Nutzen erkennen und erfassen
• MVN als Mehrwert argumentieren
• Einwand oder Vorwand
• Einwände entkräften
• Sicherheit im Verkaufsabschluss
• Strategien, Ziele und Motive des Einkaufs erkennen
• Zeit- / Stressmanagement
• Umsetzungskompetenz und Ablenkungsquellen
• Entwicklung und Planung von Verkaufsstrategien
• Weiterentwicklung und Umsetzung von Account- und Marktstrategien
• Identifizierung und Potenzialanalyse neuer Kundensegmente und Business Chancen