Training Account / Key Account Management
Im Account / Key Account Management dreht sich alles um den Kunden und das Produkt für den Kunden.
Welche Möglichkeiten und Werkzeuge setzen wir ein um kundenrelevante Informationen zu erfassen,
zu verwalten, zu verteilen und zu archivieren? Wie vermitteln wir dem Kunden das sichere Gefühl, der
richtige Partner an seiner Seite zu sein?
So (an)erkennt der Kunde ihre Kompetenz:
(Organisation)
Existiert ein CRM? Wird das CRM vom Vertriebler/BDM akzeptiert/genutzt? Wie intuitiv und/oder
kompliziert ins das CRM in der Anwendung? Wie ist das CRM in die Unternehmensprozesse und andere
unternehmensrelevante Systeme integriert (ERP-/Shop-/Ticket-/Service-/Incidenttools)? Existiert ein
Kunden-Funnel? Wie sieht dieser aus? Wird der Funnel kontinuierlich gepflegt? Existieren Target-Listen?
Existiert eine Multi-Vendor und/oder Multilevel-Vertriebsstrategie? Arbeiten die Abteilungen heute schon
zusammen? Wenn ja: Wie? Parallel oder synchron? Linear oder nachhaltig progressiv?
Wenn nachhaltig progressiv: Wie?
(Marketing)
Werden vertriebsbegleitende Maßnahmen genutzt/eingesetzt? Telesales, Internetmarketing, Emailmarketing,
Social Media Marketing, Businessplattformen (Xing o.ä.),
X-Selling, Multi-Level-Targeting, Empfehlungsmarketing, Partner, Kooperationsgemeinschaften? Wie adressiert das
UN seine Kunden? Wo steht das Marketing in der Hierarchie? Hat BDM unbeschränkten oder eingeschränkten oder
keinen Zugriff auf Marketingkapazitäten? Erfährt das BDM Unterstützung durch die Marketingabteilung? –
Wenn ja: Wie? Ist die Marketingabteilung an CRM-Tool angebunden. Kann ich dort Aufgaben abholen und/oder
zuweisen inklusive Time-Frame, Priorisierung und zuordenbaren Erfolgswahrscheinlichkeiten bei Einsatz diverser
unterjährig strategisch positionierter Maßnahmen? Wie ist gewährleistet, dass auch alle mit der Umsetzung der Maß-
nahmen involvierten Abteilungen, rechtzeitig liefern? (Bsp. Newsletter: Texte, Bilder, Intension)
(Account Management)
Wie gut kennt der Vertrieb die Kunden? Sind z. Bsp. alle relevanten Ansprechpartner bekannt (Einkauf, IT,
Geschäftsführung, Betriebsrat etc.)? Spricht der Vertrieb mit den richtigen Personen? Sind alle Verantwortlichen
bekannt und kennen diese auch das komplette Leitungsportfolio? Sind die Kunden zufrieden? Woher wissen wir das?
Existieren Referenzberichte? Werden diese zielgerichtet eingesetzt. Kennt der Vertrieb alle Opportunities und Chancen
bei seinen Kunden? Ist der Accountmanager in seinem UN ausreichend vernetzt? Hat er Zugriff auf Marketing, Projekt-
und Servicemanagement? Kennt er die Tools? Ist er mit dem BDM vernetzt? Wenn ja: Wie? Ist eine Zusammenarbeit
zwischen Vertrieb, Marketing und BDM überhaupt vorgesehen? Wenn ja: Wie soll diese optimaler Weise aussehen?
(Markt/ Wettbewerb)
Wer sind die Wettbewerber? Wo sitzen die Wettbewerber? Kennt der Vertrieb deren Stärken und Schwächen? Existieren
Battle-Cards o.ä.? Kennt der Vertrieb die eigenen Stärken und Schwächen?
Existiert eine Wettbewerbsanalyse? Weiß er wie und mit wem der der Wettbewerb zusammenarbeitet und warum?
(Produkt)
Existiert eine schlüssige MVN (Merkmal-Vorteil-Nutzen) – Argumentation? Beherrscht der Vertrieb diese Argumentation?
Wo und wie wird das Produkt beworben? Welches Budget steht dem Vertrieb und/oder BDM zur Verfügung? Kennt der
Vertrieb das oder die Produkte? Wie und in welchen Intervallen wird der Vertrieb geschult? Welchen Nutzen haben die Kunden
vom Produkt? Welchen Nutzen haben die Kunden von der Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber? Welche direkten wirtschaft-
lichen und/oder sonstige Vorteile erfahren die Kunden durch eine vertragliche Bindung?
