Kundentypen im B2B Vertrieb

Jeder Mensch ist individuell, weshalb es gar nicht so einfach ist, Kunden einzuschätzen. Oft scheitern Vertriebler an so manchem Kunden. Um das zu vermeiden, können Sie Ihre Kunden in 4 Kundentypen einordnen. Das kann es Ihnen erleichtern, auf Ihren potenziellen Kunden einzugehen.

An diesen 4 Kundentypen können Sie sich orientieren:

 

1.Der komplexe Kundentyp

Dieser Kunde ist schon häufig enttäuscht worden, weshalb er eher misstrauisch und skeptisch ist. Akribisch wird er nach KO.-Argumenten suchen, die den Kauf verhindern. Trotzdem weiß er nicht genau, was er möchte und wird es Ihnen als Vertriebler auch gar nicht so einfach machen, das herauszufinden- auch, weil er sich schwer ausdrücken kann.

Der Begriff „komplex“ ist hier also treffend gewählt.

2.Der Wow-Kunde

Dieser Kunde ist sehr gut vorbereitet. Er hat sich bereits über dein Produkt und dein Unternehmen informiert und weiß genau, was er will. Obwohl dieser Kunde Bedarf und mit Sicherheit auch Budget hat, müssen Sie sich sein Vertrauen erst noch verdienen. Es gilt jetzt, eine Lösung zu finden, die zu diesem Kunden passt. Er wird sich nämlich nicht mit allem zufriedengeben. Sein Verhalten wird auch etwas dominanter wirken, als das von anderen Kunden.

 

3.Der emotionale Kunde

Bei diesem Kunden ist Ihr Verhalten ausschlaggebend für den Verkaufserfolg. Kommunikation ist hier das Stichwort. Der Kunde kauft eher Sie als das Produkt, weshalb Sie sich selbst authentisch geben müssen und auch mal Small Talk halten können. Stimmt hier die Chemie zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden, wird eine echte Vertrauensbasis geschaffen, aus der eine tolle Geschäftsbeziehung resultieren wird. Mit dem emotionalen Kundentyp haben Sie einen loyalen Kunden gewonnen, der zudem noch ordentlich Umsatz bringt.

 

4.Der Schnäppchenjäger

Wie der Name schon sagt, ist dieser Kundentyp immer auf der Suche nach dem günstigsten Angebot. Teurer „Schnick-Schnack“ wird diesen Kunden eher verschrecken. Diesen Kunden interessiert besonders der Preis und die Menge und Leistung im Verhältnis zum Preis. Auch mögliche Rabatte wirken bei ihm sehr positiv.

 

Die verschiedenen Kundentypen

Jeder Kunde ist auf seine Art und  Weise komplex. Für Sie als Vertriebler ist es wichtig zu erkennen, wie Sie mit den einzelnen Kundentypen in Kontakt treten und welche Maßnahmen jeweils am sinnvollsten sind.

Natürlich gibt es noch weit mehr und komplexere Kundentypen als diese 4. Diese hier können aber gut dabei helfen, eine Basis zu schaffen, auf denen Sie weitere Kundentypen aufbauen können.

 

Ihre  Jana

Coaching Assistent 

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