Kundenorientierung im Vertrieb

Wie können Sie erfolgreich verkaufen? Natürlich sollte der Kunde im Fokus stehen. Leider beziehen sich viele Verkaufsgespräche, Angebote und Werbemittel eher auf das Produkt und Unternehmen, als auf den Kunden. Kundenorientierung im Vertrieb sollte groß geschrieben werden.

Machen Sie sich zuerst Gedanken zu Ihrem Gegenüber, zu dessen Interessen und Bedürfnissen. Der Kunde und seine Wünsche sollten Ihnen wichtiger sein als Ihre Angebote.

Der Kunde weiß nicht, was er will

Der Meinung sind Sie bestimmt auch oft. Besonders bei Detailfragen tritt beim Kunden häufig Ratlosigkeit ein, trotzdem ist hier Kundenorientierung möglich.

Im B2C ist es vergleichsweise einfach, die Interessen des Kunden herauszufinden. Denn Sie haben den Kunden vor Augen und können sein Verhalten beobachten.

Trotzdem sollten Sie Fragen stellen, das ist besonders im B2B unumgänglich. Fragen Sie aber nicht einfach „Was wollen Sie?“, sondern erarbeiten Sie sich vorab einen Fragenkatalog, der vom Kunden leicht zu beantworten ist und Ihnen dabei hilft, Bedürfnisse und Interessen Ihres Kunden mit Ihrem Angebot zu verknüpfen.

Interessengruppen im Vertrieb

Kunden sind vielfältig , weshalb die Wünsche in den Vordergrund gestellt werden sollten. Diese können dann als Grundlage für die Gruppenbildung verwendet werden. Überlegen Sie nicht, welche Altersgruppe für Sie und Ihr Angebot interessant ist, sondern fragen Sie sich, was Ihre Interessengruppe auszeichnet. Zu welchen Problemen haben Sie die passende Lösung? Was motiviert meine Zielgruppe zum Kauf meiner Produkte?

Kundenorientierte Werbung

Wenn Sie sich an Ihre Kunden wenden, wollen Sie ihnen relevante Nachrichten zukommen lassen. Spam braucht niemand, aber wir wollen auch keine wichtigen Informationen verpassen.

Werben Sie Kundenorientiert, versenden Sie also für Interessenten passende Angebote. Interessenten sollen wissen, wer Sie sind, was Sie leisten und wo man Sie findet.

Heben Sie sich in Ihrer Werbung von anderen ab. Suchen Sie auch mal in anderen Branchen nach Anregungen für die Gestaltung Ihrer Werbemittel. Schreiben Sie für Ihren Kunden und nicht für Ihr Unternehmen.

Kundenorientierung im Vertrieb – Fazit

Kundenorientierung bedeutet, immer wieder die Perspektive des Kunden einzunehmen. Noch bevor der Kunde überhaupt weiß, was er will, können Sie ihm das passende Angebot machen. Dazu sollten Sie folgende Fragen beantworten können: Was interessiert meinen Kunden? Was ist relevant für meinen Kunden? Wie können Informationen entsprechend rübergebracht werden?

Machen Sie es Ihren Interessenten so einfach wie möglich, Ihre Kunden zu werden und zu bleiben.

Wie gehen Sie auf Ihre Kunden zu? Ist Kundenorientierung für Sie noch ausbaufähig?

Ihre  Jana

Coaching Assistent 

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