Die erste Kontaktaufnahme im Vertrieb

Der Grundstein für eine erfolgreiche Zusammenarbeit wird im Idealfall mit der ersten Kontaktaufnahme im Vertrieb gelegt. Allerdings kennt jeder im Vertrieb die Situation, in der man einfach abgeblockt wird. So können Sie die erste Kontaktaufnahme im Vertrieb erfolgreicher machen:

Der erste Eindruck im Vertrieb

In einer schnelllebigen Welt ist der Erstkontakt und somit der erste Eindruck extrem wichtig. Ihre Ansprechpartner werden permanent mit neuen Angeboten und Gesprächspartnern konfrontiert. Daher ist es von Bedeutung, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, damit Sie mit Ihrem Anliegen nicht in Vergessenheit geraten oder sogar in negativer Erinnerung bleiben.

Überlegen Sie sich zunächst also genau, was Sie auf jeden Fall vermeiden sollten:

• Vermeiden Sie Ich-Bezogenheit. Das bedeutet auch, dass Ihr potenzieller Kunde nicht das Gefühl haben sollte, einer von vielen Kontakten zu sein. Setzen Sie auf individuelle Ansprachen, bei der es nicht um Sie geht, sondern um den Kunden.
• Ein weiterer Faktor, mit dem Sie nicht weiterkommen, ist Langeweile. Mit einer 0815-Ansprache langweilen Sie Ihren Ansprechpartner, da er solche Ansprachen jeden Tag mehrmals zu hören bekommt. Heben Sie sich also von der Masse ab und vermeiden Sie Begriffe wie „Angebot“ oder „neueste Produkte“. Wichtig ist dabei auch, Ihr Gegenüber sprechen zu lassen, und keinen Standard-Monolog runter zu rattern.
• Machen Sie sich bewusst, dass Sie Ihren Ansprechpartner besonders mit der Kaltakquise „stören“. Er hatte keine Zeit, sich auf ein Gespräch mit Ihnen vorzubereiten und ist womöglich auch grade mit dem Kopf ganz woanders. Ist Ihr Angebot dann noch irrelevant für ihn, haben Sie schon verloren. Es ist also immer von Vorteil, sich über das Unternehmen zu informieren, das Sie als Kunden gewinnen möchten. Damit sparen Sie auch wertvolle Zeit.

So wird die erste Kontaktaufnahme im Vertrieb erfolgreicher

Ein Patentrezept für den Erstkontakt gibt es wohl nicht. Jeder Kunde ist anders und oftmals erwischen Sie einfach den falschen Zeitpunkt. Sie können sich allerdings an einigen Grundsätzen orientieren, um die Erfolgschancen zu steigern:

• Der Nutzen für den Kunden sollte im Vordergrund stehen. Überlegen Sie also, was Ihren Kunden an Ihrem Angebot wirklich interessieren könnte. Er kauft eine Lösung für ein Problem, nicht unbedingt Ihre Dienstleistung.
• Wie bereits beschrieben, ist es wichtig, sich vor der ersten Kontaktaufnahme im Vertrieb über den potenziellen Kunden zu informieren. Hauchen Sie dem Gespräch eine persönliche Note ein, indem Sie beispielsweise vorher das LinkedIn-Profil Ihres Gegenübers studieren. So können Sie persönliche Aspekte einbeziehen und damit Ihren Kunden in den Vordergrund stellen. So fühlt sich Ihr Gesprächspartner wertgeschätzt.
• Sorgen Sie für eine positive Grundstimmung. Lächeln Sie auch am Telefon und versuchen Sie, Ihre Stimme freundlich und angenehm wirken zu lassen. Zugegeben, die Stimmung am Telefon sympathisch wirken zu lassen, ist herausfordernder als beim direkten Kontakt. Ein freundliches Lächeln wird aber auch am anderen Ende des Hörers wahrgenommen und kann wahre Wunder bewirken.

Wie sorgen Sie für eine erfolgreiche erste Kontaktaufnahme im Vertrieb?

Ihre  Jana

Coaching Assistent 

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