So wecken Sie das Interesse des Entscheiders

Bestimmt haben Sie sich schon oft gefragt, wie Sie das Interesse des Entscheiders wecken können. Auch wenn Ihr Angebot noch so passend und nützlich ist, rennen Ihnen potenzielle Kunden nicht die Tür ein.

Woran liegt das und wie schaffen Sie es, sich und Ihr Angebot interessant zu machen?

Der Grund: Menschen interessieren sich nur für die eigenen Themen

Sie sagen bestimmt auch, dass man überzeugend sein muss, um erfolgreich zu sein. Wenn Sie überzeugen wollen, muss es auch Menschen geben, die von Ihnen überzeugt werden wollen. Aber möchte denn jeder wirklich überzeugt und beeinflusst werden?

Selbst mit dem besten Vorgehen eines Verkäufers wird dem Gegenüber schnell klar, welche Absicht sich dahinter verbirgt.

Das Problem ist, dass jeder von uns ständig mit neuen Informationen überhäuft wird, sowohl über soziale Medien, als auch per Kaltakquise. Wie soll man bei dieser Reizüberflutung denn noch den Überblick behalten? Da konzentriert man sich doch lieber auf die eigenen Themen.

Wie können Sie das Interesse des Entscheiders wecken?

Zuhören heißt die Devise. Erfragen Sie das Interesse des Entscheiders und hören Sie aufmerksam zu. Sie könnten beispielsweise nach einer Betätigung fragen, die Ihr Gegenüber sowohl im Sommer als auch im Winter durchführt. Hören Sie genau hin sprechen Sie mit dieser Person genau über dieses Interesse.

Es geht darum, vorhandenes Interesse zu finden, nicht es zu erzeugen. Das würde ohnehin nicht klappen.

Dieses Interesse können Sie nutzen, um Entscheidungen herbeizuführen. Dieses Gespräch ist geprägt von Selbstreflexion. Überlegen Sie sich immer, welchen Zweck dieses Gespräch hat, sowohl für Sie, als auch für Ihr Gegenüber.

Finden Sie das Interesse des Entscheiders

Interesse ist da, oder eben nicht. Man kann kein Interesse „wachrufen“, das überhaupt nicht da ist.

Im privaten Raum geht es uns ebenfalls so. Wenn wir eine Anschaffung geplant haben, sehen wir in unserem Umfeld permanent Hinweise darauf. Das liegt daran, dass Interesse unsere Wahrnehmung schärft.

Wir können nicht sehen, was unser Kunde denkt, aber wir können verstehen wollen. Haben Sie also ein offenes Ohr und Verständnis im Gespräch mit Ihren Kunden!

Lieber Verständnis als Argumente

Unsere Vergangenheit macht uns aus und ist Grund dafür, wie wir denken, wie wir handeln. Da jeder Mensch einen anderen Lebenslauf hat, ist es nicht möglich, die Denkweise eines anderen sofort zu verstehen. Verbringen wir viel Zeit mit einem bestimmten Menschen, fällt uns das etwas leichter. Wir können uns besser in diesen Menschen hineindenken als in fremde Menschen.

Die Fähigkeit, blitzschnell ein Urteil zu fällen und etwas gut oder schlecht zu finden, ist tief als Instinkt in unserem Gehirn verankert.

Spontane Urteile im Verkaufsgespräch

Wir ziehen schnell Vergleiche zwischen Bekanntem („Gutem“) und Unbekanntem („Schlechtem“) und tun das permanent. Das steht einem guten Gespräch im Weg. Hören Sie nicht zu, um sich eine Erwiderung zu überlegen, sondern um zu verstehen.

Als Verkäufer (und vielleicht sogar als Privatperson) ist es eine wichtige Fähigkeit, sich von eigenen Meinungen und Sichtweise zu lösen und sich ganz auf die Aussagen Ihres Gegenübers zu konzentrieren. Sie können lernen, sich für diesen Moment nicht so wichtig zu nehmen und sich mit Empathie in Ihr Gegenüber hineinzuversetzen.

Im Verkaufsgespräch aktiv und passiv sein

Konzentrieren Sie sich auf gute Fragen, nicht auf Ihre Aussagen. Mit geschlossenen Fragen, auf die nur mit „Ja“ oder „Nein“ geantwortet werden kann, erschweren es, Verständnis zu erlangen. Fragestellungen müssen so formuliert sein, dass Sie auch mit einer geschlossenen Frage eine gute und brauchbare Antwort bekommen. Stellen Sie nach Möglichkeit offene Fragen, bei denen die Antwortmöglichkeiten nicht schon durch die Frage festgelegt sind.

Verständnis als Grundlage für den Verkauf

Stellen Sie offene und ehrliche Fragen. So gelangen Sie zu mehr Verständnis. Seien Sie wirklich an der Antwort interessiert, also vermeiden Sie möglichst rhetorische Fragen, die nur als Frage getarnte Aussagen sind.

Fazit

Es ist immer wichtig, das Problem des Kunden sauber herauszuarbeiten. Überprüfen Sie genau, mit wem Sie ein Gespräch führen. Personen, die mit den Ergebnissen konfrontiert werden, können besonders an dem Nutzenpotenzial Ihres Produktes interessiert sein.

Ihre  Jana

Coaching Assistent

Das könnte Sie auch interessieren: