Rhetorik- Wirksam reden und überzeugen

Rhetorik im Vertrieb

Eine vernünftige und spontane Ausdrucksweise sind ausschlaggebend für Ihren Erfolg in der Überzeug- ungsrede. – Es ist wirklich wichtig, sich in jeder Kommunikationssituation professionell zu verhalten und Themen ansprechend verbalisieren zu können. Rhetorik ist ein wichtiges Werkzeug im Vertrieb.

Rhetorik – (Miteinander) Reden will gelernt sein!

Rhetorik ist die Kunst der Rede. Gemeint ist also die „Redekunst“, die Sie dazu befähigt, Menschen von Ihren Ideen zu begeistern.

Wer Rhetorik beherrscht, kann wirkungsvoll reden und sein Publikum für sich gewinnen. Nur mit guter Rhetorik gelingt Ihnen ein erfolgreiches Gespräch mit Ihrem Kunden. Unabhängig vom Vertrieb ist es auch für Geschäftsführer von Bedeutung, ihre Mitarbeiter mithilfe einer guten Kommunikationsfähigkeit zu motivieren.

Erste Schritte

Bestimmt haben Sie bis hierher überlegt, wie Sie am besten an Ihrer Rhetorik arbeiten können. Das ist gut, denn nur wer an sich arbeiten will, ist auch zugänglich für Veränderung.

Viele haben Angst, dass Sie mit Ausbau der eigenen Rhetorik nicht mehr authentisch wirken oder nicht mehr sie selbst seien. Aber keine Sorge: Sie lernen Methoden, die individuell auf die angepasst werden können und durch die Sie nicht weniger authentisch wirken.

Natürlich braucht eine Verbesserung der Rhetorik Zeit, aber Sie können bereits diese Tipps annehmen und bewusst einsetzen:

Alles beginnt mit einer positiven Einstellung…

… zu sich selbst und zu ihrem Gegenüber. Seien Sie immer positiv auf Ihr Gegenüber eingestellt. Ihre Einstellung spiegelt sich in Ihrem Sprechen und in Ihrem Verhalten. Geben Sie Ihrem Gegenüber ein gutes Gefühl und Ihr Gesprächspartner wird es Ihnen sofort und unmittelbar danken, indem er Ihnen seine volle Aufmerksamkeit schenkt

Machen Sie sich einen Plan mit Meilensteinen und Stellschrauben

Halten Sie sich den Ablauf eines guten Gesprächs immer im Hinterkopf. Natürlich sollten Sie keine Phrasen herunterleiern, denn so wirken Sie nicht mehr authentisch. Versuchen Sie sich mit Elementen zu rüsten, die Sie einbringen möchten und erstellen Sie damit einen stabilen Leitfaden, mit dem Sie trotzdem Handlungsspielraum haben.

Achten Sie auf einen gelungenen Gesprächseinstieg

Fragen stellen ist immer gut, aber löchern Sie Ihr Gegenüber nicht mir Fragen. Das wird einer fremden Person schnell unangenehm. Geben Sie auch etwas von sich preis, um das Eis zu brechen oder sogar, um Gemeinsamkeiten zu finden.

Zelebrieren Sie Small-Talk

Als Vertriebler müssen Sie sich spontan mit fremden Menschen unterhalten. Dabei kann Small-Talk helfen, das Eis zu brechen. Nicht jeden fällt das leicht, aber Sie können es trainieren. Zuerst sollten Sie sich vorstellen und über Ihren Beruf und Ihre Kompetenzen sprechen. Schließlich will Ihr Gegenüber wissen, mit wem er es zu tun hat. Dann können Sie auf gemeinsame Interessen eingehen. Erzählen Sie dazu erstmal von sich selbst, denn Sie können ja nicht wissen, was die Interessen Ihres Gesprächspartners sind. Sprechen Sie über Hobbys Putty ISO download , über Ihre Heimat oder geplante Reisen. Dann sehen Sie, auf welches Thema Ihr Gegenüber anspringt und das Gespräch wird am Laufen gehalten.

Achten Sie auf Ihre Körpersprache

Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner, das erste Mal begegnen, machen Sie diese Begegnung für Ihn zum Erlebnis. Achten Sie auf Ihre Haltung und vermeiden Sie unnötiges “Fuchteln mit den Händen” oder übermäßiges und anhaltendes Grinsen. – Sich möchten sich schließlich auch nicht permanent mit einem Kasper unterhalten.

Sprechen Sie in Bildern

Formulieren Sie bildhaft und nutzen Sie Metaphern. Damit kurbeln Sie die Vorstellungskraft Ihres Gegenübers an. Bilder bleiben besonders lange im Gedächtnis. Führen Sie Ihrem Kunden bildhaft Ihre Produkte oder Dienstleistungen bildhaft vor Augen, dann wird er sie nicht vergessen.

Trainieren Sie “Schlagfertigkeit” – Ja – Sie lesen richtig: Schlagfertigkeit kann man trainieren!

Aber überstrapazieren Sie es nicht. Es ist völlig ausreichend, wenn Sie auf die gängigsten berechtigten Einwände “schlagfertig” reagieren können. Entkräften Sie den Einwand aber nicht, sondern nutzen Sie die Kraft und Energie des Einwands um damit selbst bei Ihrem Gegenüber zu punkten. Widersprechen Sie bitte selbst dann nicht, wenn Ihr Argument berechtigt und richtig ist.  Nutzen Sie stattdessen neutrale Sätze wie „Ich finde es gut, dass Sie diesen Punkt ansprechen…“ Damit signalisieren Sie Ihrem Kunden, dass Sie seinen Einwand verstehen und gehen gezielt auf Ihn und seine Zweifel ein.

Mein Fazit:

Gute Rhetorik erfordert Training

Zugegeben: Diese Punkte klingen erstmal sehr einfach. Beachten Sie aber, dass sich Rhetorik durch ständiges Üben auszeichnet. Das Wissen über die Theorie hilft Ihnen erstmal nicht weiter. (Vertriebs-) Trainings können dabei helfen, neue Methoden auszuprobieren, beispielsweise, wie Sie Ihre  Argumente formulieren oder das Gespräch beginnen. Entwickeln Sie die für Sie am besten geeigneten Methoden, damit Sie authentisch bleiben und nicht einfach kopieren. Jeder Mensch ist anders, daher ist es vollkommen in Ordnung, wenn Sie nicht so sprechen wie Ihr Kollege oder andere Vertriebler. Damit würden Sie weder authentisch, noch einzigartig wirken.

Reflektieren und rekapitulieren Sie wirklich jeden Termin

Reflektieren zunächst Ihre Sprechweise und gehen Sie vergangene Kundengespräche im Kopf durch: War die Reihenfolge Ihrer Argumente in Ordnung? War eine bestimmte Formulierung nicht passend oder unangebracht? Was hätten Sie gerne anders gemacht?

 

Ihre Jana

Coaching Assistent

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