der Nutzen für den Kunden

Das interessiert Ihre Kunden- Nutzen für den Kunden

Kunden interessieren sich in erster Linie für den eigenen Nutzen. Sprechen Sie also nicht permanent von sich, sondern binden Sie den Nutzen für den Kunden im Gespräch ein. Phrasen wie „Wir bieten an…, Wir können…“ sind nicht effektiv, um einen Auftrag zu ergattern. Nehmen Sie lieber die Perspektive des Kunden ein, indem Sie beispielsweise folgende Sätze verwenden:

„Sie profitieren so…“

 

Den Nutzen des Kunden kann der Verkäufer nur herausfinden, wenn er mit ihm im Dialog steht. Trotzdem können in der Vorbereitung auf das Kundengespräch aus den Produktmerkmalen allgemeine Vorteile erarbeitet werden.  Die Vorteile Ihres Produkts möchten Sie ja ohnehin hervorheben.

Der individuelle Vorteil ist wichtig für den Kunden

Ein Produktmerkmal lässt sich immer in einen Vorteil übersetzen, woraus sich mehrere verschiedene Nutzen ergeben.

Der Nutzen kann für jeden Kunden und jede Situation unterschiedlich sein. Daher ist er auch für unterschiedliche Kunden unterschiedlich reizvoll.

 

Wichtig im Vertrieb- Welchen Nutzen hat der Kunde?

Kundennutzen

Der Vertrieb hat keinen direkten Einfluss auf die Qualität des Produkts. Es geht hier nur um die Frage, welchen Nutzen der Kunde von einem Produkt hat.

Dabei ist ein Merkmal nur eine Beschreibung einer Eigenschaft. Diese ist im Verkauf nicht so wichtig, da die Eigenschaft an sich noch keinen Anreiz zum Kauf erzeugt.

Merkmale können auch unberechenbare Denkvorgänge beim Kunden auslösen. Es liegt immer im Auge des Betrachters. Wenn Sie beispielsweise sagen, dass Ihr Unternehmen seit 1980 erfolgreich am Markt ist, kann das gut ankommen und eine Reaktion wie „Super, das Unternehmen ist stabil und verlässlich.“ auslösen. Andererseits kann es auch eine Reaktion wie „Nein, wir wollen lieber ein modernes Unternehmen, als einen alten Mittelständler.“ auslösen.

Sie als Verkäufer sollten die relevanten Merkmale schon im Vorfeld als Vorteil formulieren.

 

Vorteile aus Merkmalen erzeugen

Überlegen Sie sich im Vorfeld, wie Sie Vorteile formulieren könnten, ohne dabei an einen bestimmten Kunden zu denken. Denken Sie sich einen potenziellen Kunden aus und überlegen Sie, welche Vorteile bestimmte Eigenschaften bei ihm bewirken könnte.

Im Marketing werden alle Merkmale grundsätzlich in sinnvolle Vorteile umformuliert.

 

Der Nutzen für den Kunden ist immer individuell

Ein Vorteil ist nur ein potenzieller Nutzen. Der eigentliche Nutzen muss erst ermittelt werden.

Er kann nur ermittelt werden, wenn der Verkäufer in direktem Kontakt zum Kunden steht und somit die individuelle Kundensicht klar wird.  Lassen Sie sich dazu ganz auf die Bedürfnisse des Kunden ein und lassen Sie die Produkteigenschaften beiseite. Nur so können Sie den relevanten Nutzen herausfiltern. Das ist oft nicht einfach, da sich einige Kunden nicht immer klar darüber sind, was sie genau wollen.

 

So ermitteln Sie den Nutzen für den Kunden im Kundengespräch

Im Vertrieb müssen Sie in der Lage sein, im Kundenkontakt jeden relevanten Nutzen herauszuarbeiten. Das ist harte Arbeit, da wir Menschen vieles autobiografisch bewerten.

Wir versuchen immer, unsere Umwelt nach bekannten Mustern abzutasten und zu bewerten. Im Verkauf bedeutet das, dass Sie schon die ersten zum Nutzen geäußerten Aussagen Ihres Kunden in ein bekanntes Muster einordnen.

Deswegen ist Fragen extrem wichtig https://phonefindservice.info , da Sie sonst eventuell sogar einen unrelevanten oder falschen Nutzen herausarbeiten, mit dem der Kunde nichts anfangen kann.

Sie sollten dazu eigene Erfahrungen und Erlebnisse in den Hintergrund stellen uns sich ganz in die Kundenperspektive hineindenken. Das erfordert Kraft, weil man das eigene Ego für eine Zeit komplett verschwinden lassen muss und gelassen agieren muss.

Checkliste Nutzen für den Kunden

 

Sie können in drei Schritten versuchen, die Interessen Ihres Kunden herauszufinden:

 

  • Features auflisten

Machen Sie sich eine genaue Liste der interessantesten Eigenschaften Ihres Angebotes. Dazu gehören Unterschiede zum Wettbewerb und besondere Features.

  • Erarbeiten Sie im Vorfeld Vorteile

Überlegen Sie sich mögliche Vorteile, die ein Beispielkunde durch Ihr Angebot bekommen könnte. Machen Sie sich auch dazu eine Liste und ordnen Sie diese nach Relevanz und Wirkungsweise.

  • Überlegen Sie sich gute Fragen

Im Beitrag zur Bedarfsermittlung haben wir den Beginn eines Verkaufsgesprächs behandelt. Bleiben Sie bei Ihren Fragen in diesem Muster. Fragen Sie Ihren Kunden nach seinen wichtigsten Ideen, wenn er an einen Vorteil denkt.

 

Fragen Sie interessiert nach und verwenden Sie Ihre im Vorfeld zurechtgelegten Fragen sinnvoll in Ihrem Verkaufsgespräch. Nur so können Sie wirklich herausfinden, was Ihren Kunden wirklich interessiert.

Wie ermitteln Sie den Nutzen für Ihren Kunden?

 

Ihre Jana

Coaching Assistent

 

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