Junge Leute im Vertrieb

Wie kann man überzeugen, wenn man noch sehr jung ist? Diese Frage haben Sie sich bestimmt auch zu Beginn Ihrer beruflichen Laufbahn gestellt. Jung im Vertrieb sein, kann eine Herausforderung sein, denn wir Berufsanfänger glauben oft, dass wir uns sofort als Experten ausweisen müssen.

Das klappt natürlich nicht immer, denn es fehlt einfach an Expertise und langjähriger Erfahrung. Aber wo soll diese auch so schnell herkommen? Junge Leute im Vertrieb müssen diese erst einmal sammeln- legitim, oder?

Die Angst der jungen Leute im Vertrieb

Berufsanfänger haben oft Angst, nicht ernst genommen zu werden. Besonders, wenn sie auf bestimmte Fragen keine „richtige“ Antwort parat haben. Leider ist es tatsächlich so, dass es viele Entscheider gibt, die junge Leute im Vertrieb nicht ernst nehmen und nicht glauben, dass gerade sie Ihrem Unternehmen einen Mehrwert bieten können.

Deswegen sind wir darauf fixiert, für jede Frage die „richtige“ Antwort zu haben. Das kennen wir aus der Schule oder Uni, denn für die richtige Antwort gibt es gute Noten oder eine hohe Punktzahl.

Im Vertrieb gibt es aber keine Belohnung für eine richtige Antwort, höchstens, wenn der Kunde kauft.

Können wir jungen Leute überhaupt verkaufen? Jein. Ich glaube, wir können zumindest etwas zur Entscheidung des Kunden beitragen. Das geht nur, wenn wir das Produkt auch erstmal wirklich kennen.

Junge Mitarbeiter als Kundenversteher

Natürlich sollten junge Mitarbeiter im Vertrieb das Produkt kennen. Oberste Priorität sollte aber immer das Kundenbedürfnis sein. Jungen Mitarbeitern im Verrieb sollte daher beigebracht werden, wie sie konzentriert auf diese Bedürfnisse eingehen können. Dazu gehört besonders die Fähigkeit, gute Fragen zu stellen, um das Bedürfnis erstmal zu ermitteln.

Sich ganz auf die Kundenperspektive zu konzentrieren, ist sehr anstrengend, da wir alles, was wir hören und sehen, autobiographisch bewerten. Das bedeutet, wir verknüpfen beispielsweise die Antwort eines Kunden mit einem bereits vorgekommenen Erlebnis in der Vergangenheit. Das sollten Sie im Vertrieb unbedingt unterlassen, da jeder Kunde mit seinem Bedürfnis individuell ist. Betrachten Sie diesen auch als solchen.

Sie sollten nie mit Ihrer Expertise prahlen, sondern sich selbst im Gespräch zurück nehmen.

Besonders junge Leute im Vertrieb haben das Bedürfnis, alles, was sie über das Produkt gelernt haben, dem Kunden wie einen Aufsatz vorzuführen. Rattern sie dabei nur alles herunter, wird der Kunde schnell das Interesse verlieren und weder Sie, noch Ihr Kunde haben etwas gewonnen.

Das Vorurteil: Junge Leute verstehen nichts vom Vertrieb

Müssen wir jungen Leute denn etwas vom „guten alten“ Vertrieb verstehen? Ich glaube, nicht unbedingt. Sie als Führungskraft sollten die Potenziale Ihrer jungen Mitarbeiter erkennen und auch nutzen. Oft sprühen sie vor Motivation und Kreativität und haben ganz individuelle Lösungen, die Sie vielleicht noch gar nicht in Betracht bezogen haben.

Natürlich ist es enorm wichtig, dass Sie Ihren Mitarbeitern (egal welchen Alters) das nötige Know-How vermitteln. Schauen Sie dabei aber auch über den Tellerrand und fragen Sie ganz offen nach deren Sicht auf den Betrieb oder auch Vertrieb. Haben sie andere Ideen? Können Sie sich diese zu Nutze machen? Welche Potenziale sehen sie und wie könnten sie diese im Team nutzen und Fähigkeiten effektiv einsetzen?

Sie sollten von Ihrem jungen Team lernen, und Ihr Team von Ihnen. Nutzen Sie den frischen Wind für Ihr Unternehmen und vor allem wichtige neue Impulse, die Sie von den jungen Mitarbeitern bekommen können.

Wie binden Sie Ihre jungen Mitarbeiter im Vertrieb ein?

Ihre Jana

Coaching Assistent