So erhöhen Sie die Abschlussquote- ohne lästige Zeitfresser

Im Alltag eines Vertrieblers lauern oft Zeitfresser, die die eigentliche Vertriebszeit ineffektiv machen und somit die Abschlussquote sinken lassen. Das kennt vermutlich jeder, der im Vertrieb tätig ist, trotzdem sollte das nicht sein, grade wenn die Tätigkeit provisionsbasiert läuft und Sie Ihre Abschlussquote erhöhen wollen. Das sind die häufigsten Zeitfresser, die Sie es zu vermeiden gilt:

 

1.Schlechte Präsentation Ihrer Produkte

Die Art Ihrer Verkaufstechnik ist ausschlaggebend dafür, ob ein Kunde kauft oder nicht. Stellen Sie Ihre Produkte unmotiviert und halbherzig vor, wird niemand bei Ihnen kaufen. Das Gleiche gilt, wenn Sie Ihre Kunden zum Kauf drängen wollen.

Die Vorstellung der Produkte und Dienstleistungen ist eine der Hauptaufgaben im Vertrieb. Wird diese Aufgabe allerdings nicht gewissenhaft erledigt, gilt sie eher als Zeitvertreib, der Ihre Abschlussquote nicht erhöhen wird.

 

2.Aufwendige Beratung ohne Abschluss

Jeder im Vertrieb kennt diese Situation: Man investiert jede Menge Zeit und Mühe in eine Beratung, aber der Kunde kauft schlussendlich doch nicht. Leider gehört das oft zum Alltag eines Vertrieblers. Auch die Kaltakquise via Telefon kann ungemein zeitaufwendig sein. Besonders zu Corona-Zeit wählen Sie viele Telefonnummern, ohne den gewünschten Ansprechpartner zu erreichen und gehen dann ohne auch nur ein Erfolgserlebnis in den Feierabend.

 

3.Standard-Angebote

Wenn ein Verkaufsgespräch erfolgreich war, dürfen Sie Ihrem Kunden ein Angebot zuschicken. Dabei versuchen viele Vertriebler Zeit zu sparen, indem Sie einfach eine alte Vorlage verwenden und einfach nur kleine Inhalte ändern. Das Gespräch kann vorher noch so gut gelaufen sein, der Kunde wird bemerken, dass Sie sich wenig Zeit für das Angebot genommen haben und im schlimmsten Fall kurz vor dem Abschluss abspringen.

Damit haben Sie an der falschen Stelle versucht, Zeit zu sparen.

 

So machen Sie es besser:

Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich braucht! Nutzen Sie dazu Social Selling, statt unmotivierter Beratungen. Dazu sollten Sie sich in den Kunden hineinversetzen und die persönliche Ebene nutzen. Wichtig dabei ist es natürlich, die richtigen Fragen zu stellen. So erkennen Sie auch, ob Ihr Kunde gewillt ist, zu kaufen. Diese Fragen zur Vorqualifizierung funktionieren auch im Telefonat, indem Sie erst versuchen, Ihr Gegenüber kennen zu lernen. Im Anschluss können Sie mit dem eigentlichen Verkaufsgespräch starten.

Versuchen Sie nicht, Ihrem Kunden etwas „aufzudrängen“, was er gar nicht benötigt, sondern konzentrieren Sie sich auf die wirklichen Anforderungen und erstellen Sie anhand dieser Anforderungen das passende und maßgeschneiderte Angebot.

 

Wie verbannen Sie Zeitfresser im Vertrieb?

Ihre  Jana

Coaching Assistent 

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