Ablehnung im Vertrieb
Sie kennen das: Sie kommen motiviert zur Arbeit, haben einige gute Telefonate führen können und dann der Rückschlag: Sie erfahren Ablehnung bei der Akquise. Damit ist Ihre Stimmung getrübt- verständlich. Es wäre allerdings fatal, sich davon die Motivation rauben zu lassen. Hier erfahren Sie einige Tipps, wie bei Rückschlägen trotzdem motiviert am Ball bleiben können:
Misserfolg bringt irgendwann Erfolg
Es ist enorm wichtig, sich bewusst zu machen, dass Ablehnung zur Akquise dazu gehört. Lassen Sie sich also nicht von einer unnötigen Angst beherrschen. Es wäre unrealistisch, zu denken, dass jeder Akquise-Versuch auch zum Abschluss führt.
Eine gute Vorbereitung
Bestimmt haben Sie schon häufig Neukunden angesprochen und mussten erstmal mit der Assistenz sprechen. Dabei sind diese Gespräche und bestimmte Antworten der Vorzimmerdame recht vorhersehbar. Sätze wie: „Worum geht es?“ oder „Schicken Sie die Unterlagen per Mail.“ sind Standard-Antworten, auf die Sie sich immer gut vorbereiten können. Sie können sich dazu eine Liste mit möglichen Antworten und Einwänden erstellen und sich überlegen, wie Sie am besten darauf antworten können, um keine Ablehnung zu erfahren. Sammeln Sie diese Aussagen und denken Sie sich zu jeder eine pfiffige Antwort aus.
Folgende Aussagen- und somit Ablehnung im Vertrieb- vermeiden
Es gibt einige Formulierungen, die Sie bei der Neukundenakquise vermeiden sollten. Dazu gehören beispielsweise: „Haben Sie einen Moment Zeit?“, „Ich möchte gerne unsere Firma vorstellen“ oder „Darf ich Sie kurz stören?“.
All das sind Formulierungen, die Ihre eigene Unsicherheit zeigen. Auf diese Fragen bzw. Aussagen kann sehr schnell eine Ablehnung erfolgen, vermeiden Sie diese also besser.
Trotz Ablehnung im Vertrieb motiviert bleiben
Sie hören ein „Nein“ vom potenziellen Kunden- das kann passieren! Oft können Sie noch so gute Argumente für Ihr Angebot haben, es wird immer Menschen geben, die es für sich nicht als sinnvoll erachten. Halten Sie sich nicht an diesem „Nein“ auf, sondern konzentrieren Sie sich lieber auf das nächste „Ja“. Ein Nein sollten Sie auch mal akzeptieren können und sich mit Ihrer Energie lieber an Kunden wenden, für die Ihr Angebot ein echter Mehrwert sein kann.
Wie gehen Sie mit Ablehnung im Vertrieb um?
Ihre Jana
Coaching Assistent
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