Das Wort „Vertrieb“ ist häufig negativ behaftet. Das liegt womöglich an den Vertretern, die von Haus zu Haus ziehen, um uns unnötige Sachen zu verkaufen oder auch an kalten Anrufen, an denen wir überhaupt nicht interessiert sind. Verständlich- niemand möchte sich Produkte „aufschwätzen“ lassen, daher sind wir oft schon bei der reinen Kontaktaufnahme eines Vertrieblers genervt. Aber es geht besser, wenn man sich folgende Probleme vor Augen führt und weiß, wie man diese 4 typischen Fehler im Vertrieb vermeiden kann.

 

1.Es soll immer alles verkauft werden – ein großer Fehler im Vertrieb

Es ist immer schlecht, Produkte verkaufen zu wollen, die keinen Nutzen für Ihren Kunden besitzen. Hier  versuchen die Vertriebler, den Käufer zu überreden. Das kann ab und an funktionieren, ist allerdings keine langfristige Lösung, vor allem wenn Sie Bestandskunden generieren wollen. Diese werden Sie auf diese Weise nicht aufbauen können.

Konzentrieren Sie sich lieber auf Interessenten, die wirklich von Ihrem Angebot profitieren könnten. Lassen Sie Ihr Gegenüber sprechen und hören Sie aufmerksam zu. Dadurch bekommen Sie ein Gespür für die „Schmerzen“ Ihres Gesprächspartners und werden somit nicht nur als Verkäufer, sondern auch als Berater wahrgenommen.

 

2. Das falsche Angebot/ die falsche Zeit

Selten bis gar nicht kommt es vor, dass Sie einen potenziellen Kunden anrufen und dieser begeistert zusagt. Das ist eine Wunschvorstellung, die wenig der Realität entspricht, was daran liegt, dass Sie die Probleme Ihres Gegenübers ja gar nicht kennen.

Ein grundlegendes Problem der Kaltakquise ist, dass der Aufwand dem Ertrag oft nicht gerecht wird. Sie können 100 Anrufe am Tag tätigen und trotzdem nicht das gewünschte Ziel erreichen.

Vertrauen Sie daher auf Instrumente des Inbound Marketings.

Erstellen Sie hochwertigen Content, der auf Ihre Zielgruppe abgestimmt ist. So werden potenzielle Interessenten schon früh auf Sie aufmerksam.

Mit Buyer Personas verstehen Sie Ihre Zielgruppe besser und können sich somit auf einen guten Marketing-Mix einstellen, der mit seinem relevanten Content Ihre Zielgruppe auf den passenden Kanälen und zur richtigen Zeit anspricht.

 

3. Sie haben keine Vision

Sie bleiben im Vertrieb erfolglos, wenn Sie keine Vision haben, und vor allem, wenn Sie die Vision Ihres Kunden nicht kennen oder nachvollziehen können.

Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche Vorteile Ihr Kunde durch Ihre Vision erhalten wird. Versetzen Sie sich in Ihren Kunden vermitteln Sie ihm eine Vision, in der Sie die Lösung für ein bestimmtes Problem haben. Dann wird Ihr Kunde hellhörig.

 

4. Ihr Vertrieb beschäftigt sich zu viel mit anderen Aufgabenbereichen

Einer der häufigsten Fehler im Vertrieb besteht darin, dass Verkäufer sich meist mit Kaltakquise und Verwaltungsarbeiten aufhalten, und somit nur ein geringer Teil des Tages mit dem aktiven Verkauf von Produkten verbracht wird, so werden natürlich keine Verkaufsvorgaben erreicht.

Das liegt entweder an einer schlechten Aufgabenaufteilung zwischen Innen- und Außendienst oder tatsächlich am einzelnen Verkäufer, der sich lieber mit anderen Dingen beschäftigt- oder beides.

Versuchen Sie, die Kaltakquise zu reduzieren und konzentrieren Sie sich lieber auf das Inbound Marketing. Dort können Interessenten mit einer Kaufbereitschaft akquiriert werden.

Das gibt weniger Frust und erhöht die Chance auf erfolgreiche Abschlüsse.

Motivierend für Vertriebler ist auch eine gute transparente Organisation, sowie regelmäßige Trainings.

 

Ihre  Jana

Coaching Assistent 

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