Bestimmt haben Sie auch schon Ihren Preis gesenkt, um einen Kunden nicht zu verlieren. Schließlich ist der häufigste Einwand eines Kunden der, dass er ein Angebot zu teuer in der Preisverhandlung findet.

Hilfreich ist es doch, wenn Sie im Gespräch den höchsten Preis erfahren, den Ihr Kunde noch bezahlen würde. Es ist möglich, Fehler in der Preisverhandlung zu vermeiden.

 

Die Preisverhandlung- Keine Angst vor „Zu teuer“

In der Preisverhandlung werden sich Verkäufer und Einkäufer gegenseitig ihre Vorstellungen zu. Einkäufer können dabei schnell sagen, dass Sie zu teuer sind. Ein glaubhafter Einwand, schließlich kennen Sie die genauen Angebote Ihrer Konkurrenz nicht.

Deshalb gehen Sie oft an die preisliche Schmerzgrenze- Klar, Sie wollen den Kunden ja auch nicht verlieren.

Wenn Sie sich ein gebrauchtes Auto kaufen, verhandeln Sie schließlich auch noch, obwohl Ihnen alles zusagt, oder? In der Regel versuchen also auch Sie, den günstigsten Preis zu erzielen. Es ist also vollkommen natürlich, dass Einkäufer versuchen, den Preis so weit wie möglich zu drücken.

Trotzdem sind Abschlüsse zu besseren Konditionen möglich.

 

Was bedeutet die Preisverhandlung für den Vertrieb?

Oft verschenken Sie als Verkäufer bares Geld, wenn Sie Rabatte vergeben, um den Kunden nicht zu verlieren. Diese Verhaltensweisen sind typisch für Verkäufer, die sich unsicher in der Preisverhandlung sind:

• „Eigentlich geht am Preis nichts mehr.“
• “Was stellen Sie sich vor?”
• „Mehr als 20% ist nicht möglich.“

Diese Fragen führen dazu, dass der Einkäufer noch einen niedrigeren Preis vorgibt. Oft ist er schon mit 15% Prozent Rabatt zufrieden oder setzt bei einem niedrigeren Preis an, wenn Sie ihn nach seiner Vorstellung fragen. Begeben Sie sich nicht selbst in diese Falle!

 

Kein Geld mehr in Preisverhandlungen verschenken

Wenn Ihr Kunde sagt, Sie sind zu teuer, sagen Sie einfach „Nein!“. Das ist deutlich, aber dennoch sympathisch. Versuchen Sie statt am Preis, etwas an Ihrem Angebot zu verändern. Darauf gehen viele Interessenten auch ein.

Damit der Preis gleich bleibt, fordern viele Kunden dann schnellere Lieferzeiten oder besonders gutes Material. Andere Kunden beharren auf Ihrer Forderung nach der Preissenkung. Diese Forderung können Sie mit einem zweiten „Nein!“ zurückweisen und haben damit auch diese Kunden zum besten Preis unter Vertrag.

Natürlich gibt es auch solche Kunden, die immer bei dem Argument „zu teuer bleiben“ und sich bereits nach dem Wettbewerb umschauen. Diese Situation ist schwierig, da Sie herausfinden müssen, ob der Kunde den geforderten Preis wirklich nicht zahlen kann. Wenn Sie den Eindruck haben, dass er blufft, dürfen Sie auch bei Ihrem Preis bleiben. Der Einkäufer wird bald einknicken. Natürlich kann es sinnvoll sein, den Preis zu senken:

 

Notwendige Rabatte

Ein Rabatt ist dann sinnvoll, wenn das Nein Ihres Kunden ernst gemeint ist. Dann sollten Sie auf seine Forderung eingehen, um nicht zu verlieren. Fragen Sie Ihn, welcher Preis Ihm vorschwebt. Dieser Preis ist dann Ihre neue Verhandlungsgrundlage. Ihr Verhandlungspartner wird hier bestimmt zu hoch angesetzt haben, um seinen gewünschten Preis durchzukriegen. Verzichten Sie auch hier auf konkrete Gegenangebote, sondern fragen Sie Ihn, was in der Nähe des ursprünglichen Preises okay ist. Den letzten Preispunkt haben Sie gefunden, wenn der Verhandlungspartner dreimal auf seiner Forderung beharrt. Damit können Sie das Geschäft abschließen.

 

„Zu teuer“ als Chance ansehen

Wenn Sie das Argument „Zu teuer“ hören, heißt das nicht automatisch, dass Sie willkürliche Rabatte geben müssen. Die Forderung nach einer Preissenkung ist vollkommen natürlich für einen Einkäufer. Oft reicht ein freundliches Nein aus, um den Preis nicht unnötig sinken zu lassen. Verhandeln Sie fair und souverän und bleiben Sie auf Augenhöhe.

Wie reagieren Sie auf das Argument “Zu teuer”?

 

Ihre  Jana

Coaching Assistent 

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